Cette période de travail, en phase d’amorçage est assez particulière et nécessite de fonctionner selon des méthodes spécifiques, qui permettent d’avancer dans l’incertitude.
L’objectif : construire, via une alternance de phases de design et de phases de tests terrain, un business model viable.
Nous schématisons le parcours de l’entrepreneur ainsi (attention, le parcours n’est évidemment pas linéaire !) :
Nous vous proposons ici une première liste d’outils, gratuits ou représentant de très fortes économies par rapport au fonctionnement classique. Ils ont été sélectionnés par le cabinet et recommandés par les entrepreneurs que nous accompagnons. Cette liste n’a pas vocation à être exhaustive et nous sommes évidement preneurs de vos suggestions !
Étape 1 : vous avez l’envie de vous lancer
Formidable ! C’est là que démarrent tous les beaux projets. Cette étape est très particulière et doit être considérée avec attention et bienveillance.
Votre idée initiale, si vous en avez une, ne sera probablement pas celle que vous mettrez en œuvre, cependant elle est essentielle, car elle vous motive.
Si vous n’avez pas d’idée, peu importe, ce qui compte à ce stade c’est l’envie ! Cette période est particulière, car il s’agit de s’assurer de sa propre motivation et de générer des conditions de sécurité matérielles suffisantes pour pouvoir se lancer.
- Journaling : habituez-vous à prendre des notes quotidiennes, sur ce qui vous attire et ce qui vous déplait. La prise de note quotidienne a des effets puissants sur notre humeur !
- Changez vos habitudes : essayez d’autres trajets pour aller au travail le matin
- Discutez de votre projet : avec vos proches, avec des inconnus
- Négociez votre départ si vous êtes en poste grâce à la rupture conventionnelle
- Renseignez-vous sur les aides à la création : plusieurs aides sont proposés aux créateurs d’entreprise et permettent de se lancer sereinement
Étape 2 : de l’idée à la première proposition de valeur
Une idée de business, ça doit passer par la détermination d’une cible de client et d’une proposition de valeur (formuler de manière explicite comment vous allez « créer de la valeur » pour votre client, en résolvant ses problèmes ou en générant des bénéfices espérés). Nous vous conseillons de procéder par étape. Quand on a une idée de produit ou service, on a souvent tendance à vouloir directement la vendre, or il importe d’abord de se préoccuper de vos clients, ils vous le rendront bien ! Quels sont leurs problèmes, leurs attentes, par quoi sont-ils préoccupés ?
Allez les interviewer, en “oubliant” que vous souhaitez leur vendre quelque chose.
Dans un deuxième temps, vous pourrez tester votre solution. Et, pour centraliser votre réflexion, appuyez-vous sur le Value Proposition Canvas…
VP canvas
Imprimez-le en A0 ou dessinez le canvas sur une feuille de paperboard et, à l’aide de post-its, collez vos idées (commencez par poser toutes vos idées, sans les juger). Cela permet dans un premier temps de formuler vos hypothèses, qui devront être testées.
Lien pour le télécharger et explications en français
Tester le problème
Allez rencontrer, le plus tôt possible, vos clients potentiels ! Posez-leur des questions ouvertes, sans présenter votre idée ou solution, mais en cherchant à comprendre leurs problématiques, leurs problèmes, ce qui les motive ou les attire…
Méthodologie d’interview par Steve Blank
Vous pouvez ensuite utiliser des formulaires pour affiner vos intuitions, par exemples en utilisant typeform ou survio.
Tester l’idée de la solution
Une fois que vous avez réalisé des allers-retours entre le VP canvas et vos clients, il peut être intéressant de commencer à tester votre solution. Cependant, il n’est pas encore temps de construire quoi que ce soit en dur ! L’objectif de la démarche est de minimiser les risques et les coûts avant d’être sûr que votre idée répond effectivement au besoin de votre client. Pour tester l’idée sans investir quoi que ce soit, il existe différentes méthodes, décrites dans cet article d’Alex Osterwalder.
Exemples :
- réalisez une vidéo de démonstration de votre service, gratuitement, avec Powtoon ou Pitchy ;
- mettez en ligne une landing page décrivant votre service et proposant d’être renseigné sur sa sortie ou de le pré-acheter, en utilisant LaunchRock ;
- dédiez un budget publicitaire pour promouvoir votre vidéo ou votre landing page via Facebook Ads ou Google AdWords.
Rédiger la proposition de valeur
Aux différentes étapes de votre projet, rédigez votre proposition de valeur, par exemple en utilisant ce format : « Nos [produits et services] aident [segment de clients] qui veulent [job du client] en [diminuant / baissant] [pain du client] et en [augmentant / accroissant] [gain du client] (contrairement à [proposition de valeur concurrente]) »
Étape 3 : concevoir le business model
Votre proposition de valeur, pour pouvoir être effectivement délivrée aux clients, doit s’insérer au sein d’un business model, c’est-à-dire un système d’éléments s’impactant mutuellement et qui permettent de produire et de livrer vos produits et services aux clients (en faisant de l’argent !).
À ce stade, vous devez donc prendre en compte l’ensemble des éléments du business model et leurs influences réciproques.
Pour cela, appuyez-vous sur le Business Model Canvas (BMC) où vous pourrez lister vos hypothèses, avant d’aller les tester sur le terrain. Ce travail peut et doit être fait plusieurs fois ! En considérant, à chaque modification d’une hypothèse, l’impact sur toutes les autres cases du Business Model. Le BMC est un système vivant, qui doit évoluer en permanence.
Business Model Canvas
Imprimez-le en A0 depuis le site ou dessinez le canvas sur une feuille de paperboard et, à l’aide de post-its, collez vos idées (commencez par poser toutes vos idées, sans les juger). Cela permet dans un premier temps de formuler vos hypothèses, qui devront être testées (Lien pour le télécharger et explications en français).
Vous pouvez également partager un Business Model Canvas en ligne avec vos associés : lien.
Tester les différentes cases du Business Model Canvas
Hiérarchisez les hypothèses listées sur votre Business Model Canvas. Lesquelles sont les plus cruciales ? C’est-à-dire lesquelles sont sensibles au point que, si elles s’avéraient fausses, votre idée ne pourrait fonctionner ? Ce sont celles-ci qu’il faut tester en premier !
Étape 4 : votre premier produit ou service
Au sein de votre business model, il importe en particulier de tester votre produit ou service. Pour cela, une méthode reconnue consiste à fonctionner en pensant « produit minimum viable » (description en anglais, traduction en français). La logique est simple à comprendre (et peut être complexe à mettre en place) :
vous devez chercher à mettre le plus tôt possible quelque chose dans les mains de votre client ! L’erreur faite bien souvent : chercher à construire le produit parfait avant de le montrer à qui que ce soit… et tomber à côté.
Il faut, dès le départ de votre projet, que vous produisiez des versions simplifiées de votre solution et que vous observiez vos clients l’utiliser. Puis, en fonction des retours, vous pourrez construire votre solution de manière itérative.
Prototype web
- Vous pouvez assez simplement construire un premier prototype animé de votre site web, afin de le montrer à vos premiers clients. Utilisez par exemple ces templates pour Google Drawings (qui vous forceront à faire simple !) puis, animez les en utilisant InVision.
Prototypes non digitaux
- D’abord, vous devez déterminer l’objectif de votre prototype, et décider ce que vous cherchez à démontrer (évaluer la fabrication, tester sur des clients…). Ensuite, créez une maquette logicielle. Pour la fabrication du prototype, vous pourrez passer par une école d’ingénieur ou un Fab Lab.
Conclusion
Si la démarche pour lancer un projet avec succès commence à faire l’unanimité, il existe un nombre infini d’outils pour y arriver. Si vous avez des suggestions d’autres outils, nous sommes preneurs !
Il existe d’autres guides pragmatiques (et gratuits) pour entreprendre. Nous vous conseillons en particulier :
- Le playbook de Sam Altman, président du Y Combinator
- Cet excellent cours de Balaji Srinivasan, dédié aux ingénieurs qui souhaitent lancer leur startup
- Des ressources par TheFamily
Dans un prochain article nous traiterons des autres sujets clés du lancement : l’équipe, la gestion de projet, le business plan, les financements, les formalités administratives.
